Cuánto vale un negocio chico: múltiplos, y por qué el múltiplo no es el tema

La valuación de un negocio chico suele expresarse como un múltiplo del resultado disponible para el dueño: la ganancia después de normalizar, sumando de vuelta la retribución de un solo dueño operativo y los gastos personales que pasaban por la empresa. El múltiplo varía según el rubro, el tamaño, el crecimiento y cuán dependiente es el negocio del dueño. Eso último es lo que más lo mueve y lo que menos se discute: un negocio donde el dueño atiende a los clientes, negocia con los proveedores y tiene las claves de todo vale menos que uno con encargado, procesos y una cartera repartida, aunque ganen lo mismo. Pero la pelea por el múltiplo distrae. Una diferencia de medio punto de múltiplo es chica al lado de una discusión sobre si ciertos gastos eran realmente personales, si un ingreso extraordinario va adentro, o si el sueldo de mercado del puesto del dueño es el que el vendedor dice. Ahí se juega el precio. Dos datos que un comprador debería mirar antes que el múltiplo. La concentración de clientes, que es el mayor riesgo de una compra chica. Y la tendencia: tres años de facturación y resultado, no el último año — un negocio que viene cayendo se vende como si el último año fuera el normal. Y lo que queda fuera del múltiplo y hay que sumar o restar aparte: el capital de trabajo entregado al cierre, el inventario, y si el precio incluye o no el equipamiento en condiciones. Un acuerdo sobre el método y sobre los ajustes vale más que un acuerdo sobre el número. Esta nota es información general, no asesoría legal, contable ni financiera. Las reglas cambian y cada caso es distinto: consulte el suyo con un profesional matriculado. Alberto Zaltzberg — Adonait · adonait.com