La carta de intención: lo que se firma antes de mirar los números de verdad

Entre el primer interés y el contrato de compraventa hay un documento intermedio que casi todas las operaciones usan: la carta de intención. Fija el precio propuesto, la estructura, qué se incluye y qué no, y el cronograma. En general no obliga a comprar. Pero tiene partes que sí obligan, y son las que hay que leer con atención. La confidencialidad. El vendedor está por abrir sus números, su cartera y sus contratos. Lo normal es un acuerdo de confidencialidad firmado antes, y la carta lo refuerza. La exclusividad. El vendedor se compromete a no negociar con otros durante un plazo. Es lo que el comprador compra con el tiempo y la plata que va a gastar en la diligencia, y es lo que el vendedor entrega: si el plazo es largo y el comprador no avanza, el vendedor perdió meses de mercado. Sesenta o noventa días con hitos intermedios es una estructura sana. El plazo de diligencia y qué pasa cuando aparece algo. La carta tiene que decir con qué información arranca el reloj: sin los estados contables entregados, el plazo no debería correr. Y el depósito, si lo hay: cuánto, quién lo tiene y en qué casos se devuelve. Dos cosas que NO deberían quedar para el contrato final porque después no se negocian bien: la cláusula de no competencia del vendedor —alcance, zona y plazo— y su participación en la transición, con cuántas horas y por cuánto tiempo. Un vendedor que se va el día del cierre de un negocio que dependía de él es la forma más común de que una compra buena salga mal. Esta nota es información general, no asesoría legal, contable ni financiera. Las reglas cambian y cada caso es distinto: consulte el suyo con un profesional matriculado. Alberto Zaltzberg — Adonait · adonait.com